【地產專欄】張欣民:最後精華保留戶 是真的嗎?

也許在捷運站出口拿到的傳單,或者是報紙上的建案廣告,你曾看過:「最後精華保留戶」這幾個字,但心裡可能是五味雜陳,充滿了矛盾,一來很想跑去一探究竟,卻又有另一個聲音說,那是騙人的,到底「最後精華保留戶」是真?是假呢?

▲最後精華保留戶有真有假,別被業者話術騙了。圖片來源:flickr@ Emily May https://reurl.cc/e51GKR
▲最後精華保留戶有真有假,別被業者話術騙了。圖片來源:flickr@ Emily May https://reurl.cc/e51GKR

事實上,「最後精華保留戶」是房屋銷售業者常用的銷售手法,相類似的廣告詞還有「精華保留戶大公開」、「地主保留戶」、「最後一戶」、「廣告戶」等等,對這些廣告詞,一般民眾還真的很難辨別真假,因為其中有的是假的、騙人的,還有半真半假的,當然也有少數是真的。

釣魚廣告要你上鉤

首先,來說假的「最後精華保留戶」,也就是說這樣的房子實際上是不存在的,這就是業者口中的「釣魚」廣告。

所謂的「釣魚」廣告,就是以這類型的廣告當釣餌,把有興趣看屋、買屋的民眾全都吸引過來,不過銷售中心並沒有這類房屋物件,現場銷售人員會以訓練有素的話術說,你來的太慢,精華保留戶都已賣光,還好剛剛有之前已購客戶要退訂,看你有沒有興趣,迂迴的將手中的其他房子慢慢的賣掉。

即使銷售人員對你促銷沒成功,也會以軟功來取得你的聯絡方式,做為其後續其他建案銷售的口袋名單。這可是本少利多的一種銷售伎倆,因此業者很喜歡用,民眾基於好奇心,或是貪小便宜的心理,往往在不知不覺中就成為別人眼中的魚兒了!

半真半假要你當真

其次是半真半假的「最後精華保留戶」,這種狀況也算是「釣魚」廣告,但是在現場銷售的房子並不是「最後的」,也不是「保留戶」,更不是「精華戶」,反正就是有房子可以介紹給你,只是在資訊不對稱的情況下,購屋人的你根本是無從分辨上述的差別,傻傻地還會當真呢!

精心「銷控」保留精華戶

最後,是真的有「最後精華保留戶」,怎麼會這麼好的事呢?把最好的保留給你。這當然是銷售業者精心「銷控」的結果。

一個建案不管戶數多寡,都有條件好、賣相佳的物件,當然也有條件差、賣相不優的物件,對銷售業者的最大考驗,就是要想盡辦法把這些房子通通都賣掉,就是業界所說的CLEAN,要達到CLEAN的目標,就得好好做好售前及售中的銷售控管(業界簡稱銷控),也可說是業者精心所佈的局。

一般業者做「銷控」,都是將條件差、賣相不優的房子先開賣,比如低樓層、臨高架道的房子先以較低價吸引買家,快快出清。再逐漸開放較好的物件,也逐步調高價格。

房屋銷售是業者精心之佈局

到最後階段才會讓「精華保留戶」亮相,這時「最後精華保留戶」、「精華保留戶大公開」的廣告就出來了!像是高樓層、景觀戶,這類條件最優的房子用再高價格也不怕賣不掉。因此只要業者「銷控」做得好,若是外部市場景氣也配合,往往就可享受到「倒吃甘蔗」的滋味。

看來真的「最後精華保留戶」,也不是業者佛心來著,特地為你保留的,這類的精華保留戶都是「價高質優」,為有錢人所打造的,除非你口袋也夠深,否則就只有乾瞪眼的份囉!

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